【培训目标】
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。
3、掌握率门店领导与管理的方法，员工效率。
4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。
5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，门店业绩的持续成长。
6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，店长领导才能。
7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；得忠诚顾客，门店持续经营。
8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店流转的销售策略。
9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

【课程大纲】

阶段：店长必修篇---销售型店长

单元：“卖手”的心理修炼
一、自我心理策略
1、“温水煮青蛙”的耐心催眠术
2、门店“卖手”的六大特质是什么？
二、摸透顾客心理策略
1、”引君入瓮”――15/5/1接近法则
2、”围点打援”——货比三家者的策略
3、解剖顾客购物四种心理地图与导购同步应对策略
 
第二单元：3.0时代的FABE策略
一、连环提问的技巧
二、见人说人话，见鬼说鬼话的FABE中的”B”
三、如何熟练运用FABE策略来门店客单价？
1、整体方案式销售
2、客单价的5种方法
3、高中低端不同消费者的过敏词语

第三单元：应对各类复杂顾客的促成招术
一、化解顾客拒绝的“太极五步法”
二、促成的六种策略
三、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”
四、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

第二阶段：店长核心篇---管理型店长

单元：“猴子穿衣不算人”
一、店长的苦恼
我怎么啦：“猴子穿衣不算人”
二、作为门店领头羊的＂四好＂角色：
1、好“太太”—做好本职树榜样2、好“媳妇”—上司职务代理人
3、好“妯娌”—部门协作创绩效4、好“妈妈”—带人带心还带性
三、由“导购”到“团队教练”的四个职能转换：
1、首要任务2、工作关系3、角色转变4、工作范围
四、明确店面营运的四大目标
1、销售目标2、盈利目标 3、员工满意目标 4、客户满意目标
五、你知道店长每天开门7件事吗？
1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法
2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》
 
第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力
一、注意：门店不缺好员工，缺的是好的领导力！
门店领导力的三种理解
二、店长威信来源：
1、树立店长的123工程
①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样
2、店长服众由弱到强的五种权力来源
①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权
三、分派工作技巧与培训方法
1、分派工作三原则
2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你
3、门店有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作
4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗培训法（洗脑/洗手/洗脚）
四、有效的领导激励方法
1、以人为本的四性沟通法
2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法
3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法
4、激励员工工作积极性的“10台发动机”
5、十种“刺头”店员的管理艺术
●案例分析：××门店IQ高EQ低90后店员的管理方法与故事。
 
第三单元：打造狼性团队的＂136部队＂
一、门店团队认知
明星队与队，你选谁？
二、团队协作的困难分析
1、“三个和尚”扛水过桥启示录
2、门店内十种无效团队成员
3、“漏水木桶”启示录
三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"
1一个观点2三个阶段3六个指标
四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则
●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示
 
第四单元：门店运营的七大＂核心武器＂
一、七种武器：《激情四射的早会经营表》
1、晨会内容-决定销售目标的关键
2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧
3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务
二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作
1、怎样衡量顾客的满意度？
2、让顾客满意的两个条件
三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作
四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：
1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化
2、十五项原则教会你陈列
五、七种武器之五：《工作待办单》操作
1、工作繁忙，怎么办？
2、有效的时间管理工具：《工作待办单》
3、如何有效运用工作待办单，工作效率？
六、七种武器之六：《销售周目标检查表》操作
1、为什么要做目标管理？
2、店铺目标管理方法
①目标分解落实
②学会用目标激励部属达标
3、门店目标管理中应注意几个问题
4、激励部属达成业绩目标的123方法：
①一个宗旨：
目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
②两个公式：
Ａ、业绩=意愿×能力/Ｂ、表现=潜能－干扰
③三个关键: 
Ａ、连续追踪/Ｂ、技能/Ｃ、突出陈列
●案例分析：白云机场xx皮具专卖店AB两班目标，创造销量奇迹。
七、七种武器之七：《VIP客户信息包》操作
1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲
2、《客户信息包》的三大客户档案内容
3、活用《客户信息包》创造更多业绩
4、小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的策略
●案例分析：××咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。
 
第五单元：树立优质服务的经营理念
一、服务的理念
1、谁是我们的顾客？
2、顾客的分类
二、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
三、顾客在购买什么？
1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为品牌？哪些行为在为品牌减分？
四、店面服务中的四类明星与四大恶人
五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练
 
第三阶段：店长高阶篇---经营型店长

单元：小公式，大道理
一、牢记一个公式：利润＝－支出
1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉门店不必要开支的八把利剑
二、店长催收货款的五字方针
 
第二单元：如何对门店进行数据分析，形成销售对策？
一、数字是店铺的温度计-诊断店铺问题的关键
1、营业期-货品的生命周期图
2、货品生命周期计算图
3、店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数
二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
1、总销售额
2、同比
3、分类货品销售额
4、坪效
5、款
6、滞销款
7、连带率：销售件数/交易次数
8、客单价：销售额/交易次数
9、平均单价：销售额/销售件数
10、个人业绩：每人销售额
三、案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？
 
第三单元：培训后“落地”工具说明与应用
工具一：《短信复习法》操作
工具二：《531行动表》培训跟进
工具三：《门店问题改善提案书》应用
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用
工具五：《店长手册》、《销售与话术手册》、《心态激励的军规》的操作

【讲师介绍】 刘晓亮

渠道营销
门店运营管理
集德能营销院长
中国经销商培训
清华总裁研修班讲师
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有12年企业管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销，以“为中国企业培养型经营管理人才”为使命！专注于中国品牌企业渠道与终端营销竞争力的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师用“三九增长法”帮助许多品牌连锁企业解决了“单店业绩”问题。他认为“区域市场销量增长＝产品×团队×客户”；而“单店业绩＝进店率×成交率×平均成交额”共三项指标九个增长点相互作用的结果。
　　刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他的“培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造战斗力销售团队》、《打造店长》、《单店业绩三九增长法》、《促成销售谈判班》、《打造经销商公司化利模式》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队改善管理，大幅生意。一惯倡导的“、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、乔森电气、创维集团、格力空调、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、乔登卫浴、简一陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、六和饲料、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、工商银行、平安集团等企业。